Der direkte Vertrieb von Waren und Gütern ist die wohl ursprünglichste Vertriebsart der Welt. Der Hersteller eines Produktes verkauft hier direkt an den Endverbraucher. Noch heute bedienen sich Unternehmen aus sämtlichen Branchen dieser Vertriebsform. Denn noch immer bietet sie viele Vorteile gegenüber dem indirekten Vertrieb. Ein Unternehmen, welches den Direktvertrieb in den letzten Jahren perfektioniert hat, ist die Firma swedex.
Direktvertrieb vs. indirekter Vertrieb – wo liegen die Unterschiede?
Ein Unternehmen, das den Weg des direkten Vertriebes gewählt hat, wickelt alle Schritte von der Planung eines Produktes bis hin zur Auslieferung an den Kunden völlig eigenständig ab. Im Gegensatz dazu bedient sich das Konzept des indirekten Vertriebes an Zwischenhändlern.
Der indirekte Vertrieb verlässt sich auf externe Akteure
Zwischen Hersteller und Endverbraucher sind also zahlreiche externe Akteure in den Prozess eingebunden. Beispielsweise werden Agenturen mit dem Design oder der Vermarktung von Produkten beauftragt. Nach der Produktion werden die Waren zunächst über den Großhandel an den Einzelhandel verkauft. Erst dort stehen sie für die Kunden zum Kauf bereit.
Der indirekte Vertrieb gehört zu den am häufigsten praktizierten Geschäftsmodellen. Hier muss sich ein Hersteller keine fachlichen Kompetenzen in den Bereichen Design, Marketing oder Verkauf an den Endverbraucher aneignen. Er bedient sich hier der kompetenten Expertise seiner Zwischenhändler.
Im Direktvertrieb stammt alles aus einer Hand
Beim reinen Direktvertrieb werden alle Prozesse intern gesteuert. Dabei wird vollständig auf den Zwischenhandel verzichtet. Die Produkte gelangen also ohne Umwege direkt vom Hersteller an den Endkunden. Der hauseigene Vertrieb präsentiert Waren und Dienstleistungen in wohnungsnaher oder wohnungsähnlicher Umgebung – also in der Wohnung oder in der Firma des Kunden. Dies kann auf unterschiedliche Arten erfolgen. So zählen der Vertreterverkauf (z.B. Tupper, Vorwerk) und der Heimdienst (z.B. Bofrost) genauso zum Direktvertrieb, wie eCommerce oder Telefonverkauf.
Hierbei wird nochmals deutlich zwischen den Bereichen B2C (Business to Consumer) und B2B (Business to Business) unterschieden. Meist spezialisieren sich Firmen auf einen dieser beiden Bereiche. Bekannte Beispiele für den Direktvertrieb im B2C Bereich sind Firmen, wie Tupper, Vorwerk oder LR. Im B2B Bereich führt der Computerhersteller Dell. Sowohl Konzerne, als auch mittelständische Unternehmen profitieren auf diesem Wege deutlich.
Die Firma swedex – ein Paradebeispiel eines erfolgreichen Direktvertriebes
Anhand des Beispiels eines mittelständischen Unternehmens lassen sich die Vorteile des Direktvertriebes leicht verständlich offenlegen. Die Firma swedex ist ein Büroartikel-Hersteller mit dem Hauptsitz in der Stadt Essen.
Hier werden im B2B Bereich durch den hauseigenen Vertrieb individuell gestaltete Ordner, Mappen, Kugelschreiber und weitere Präsentationsprodukte angeboten. Ist ein Kunde interessiert, gestaltet ein Inhouse Designer-Team alle gewünschten Präsentationsartikel im Corporate Design des Kunden – oder entwickelt sogar ein völlig neues Konzept. In feiner Abstimmung wird im Anschluss die Produktion in den swedex Fertigungshallen in Auftrag gegeben. Die Auslieferung erfolgt ebenfalls durch das hauseigene Logistikzentrum der Firma swedex. Genauso wie die Rechnungsabwicklung, der Kundenservice und alle anderen Bereiche, die in die erfolgreiche Abwicklung eines Auftrages involviert sind. Durch den gesamten Prozess werden alle Geschäftskunden von einem persönlichen Ansprechpartner begleitet. Dieser trägt die Verantwortung für einen reibungslosen Ablauf und steht jederzeit für Rückfragen zur Verfügung. All das schafft das mittelständische Unternehmen mit rund 250 Mitarbeitern, von denen jeder absoluter Experte auf seinem Gebiet ist.
Die Vorteile des Geschäftsmodells der Firma swedex im Überblick:
Planungssicherheit
Beim Direktvertrieb haben Sie als Unternehmer immer die volle Kontrolle über die gesamte Abwicklung eines Kaufprozesses. Alle Schritte liegen in ihrer Hand und werden zentral koordiniert und ausgeführt. Auch auf Seite der Kunden ist es von großem Vorteil einen festen Ansprechpartner zu haben, der für alle Schritte verantwortlich ist und jederzeit kompetent mit Rat und Tat zur Seite steht.
Kosteneinsparung
Der Endpreis eines Produktes, welches indirekt vertrieben wird, setzt sich zusätzlich zu den Produktionskosten, aus den Margen der Zwischenhändler zusammen. Im Direktvertrieb werden die Kosten für beispielsweise Agenturen, Händler, Showrooms eingespart. Die Firma swedex und viele andere Direktvertriebs-Unternehmen geben diese Kosteneinsparungen an ihre Kunden weiter und können so extrem qualitativ hochwertige Produkte zu absolut fairen Preisen anbieten.
Produktion und Design aus einer Hand
Die Mitarbeiter eines Direktvertriebes identifizieren sich meist stark mit der Marke und den hauseigenen Produkten. Dementsprechend ist ihr Interesse an einem möglichst perfekten Ergebnis möglicherweise ein höheres als das von externen Zwischenhändlern. Darüber hinaus sind die Prozesse innerhalb des Unternehmens präzise aufeinander abgestimmt. So entstehen weniger Produktionsfehler als in einem Prozess an dem mehrere Firmen beteiligt sind
Flexibilität
Die Möglichkeit auch bei bereits laufender Produktion noch Änderungswünsche einbringen zu können ist sowohl für Kunden als auch für die Firma selbst ist von Vorteil. Je mehr man den Kunden und seinen Wünschen und Vorstellungen entgegen kommen kann, desto glücklicher sind sie am Ende. Und glückliche Kunden kaufen gern wieder bei derselben Firma. Darüber hinaus kann ein Direktvertrieb, wie die Firma swedex immer zielgerecht auf sich ändernde Marktsituationen oder Erfordernisse reagieren.
Hohe Kundenzufriedenheit
Der Direktvertrieb ist immer eng verknüpft mit einer fachlichen, intensiven und individuellen Beratung des Kunden. Durch die persönliche Beziehung zum Verkäufer fühlen sich Kunden sicherer in ihrer Kaufentscheidung. Meist können die Produkte vorab sogar ausführlich getestet werden. Erst, wenn der Kunde vom Produkt überzeugt ist folgt der Entschluss zur Anschaffung. Dies wird seitens der Käufer sehr geschätzt und verringert die Rücksendequote enorm. Zum Vergleich: Im Online-Handel wird jedes dritte Produkt retourniert, im Direktvertrieb nur knapp eins von 100.
Direktvertrieb – Herausforderung oder Chance?
Insgesamt bietet der Direktvertrieb also deutliche Vorteile – sowohl auf Seite der Kunden als auch seitens der Unternehmen. Die Herausforderung hierbei ist es, die fachlich kompetente Expertise aller Prozesse des gesamten Vertriebsweges aufzubauen. Ist dies geschafft, lassen sich viele Faktoren, wie Produktion und Kundenzufriedenheit leichter und sicherer steuern. Das bietet Unternehmen die Chance sich sicher am Markt zu etablieren.